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[告] 【网刊101】异箭·asui1003·一个写作者的生存方式

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发表于 2011-5-20 22:54:46 |只看该作者 |倒序浏览

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
网店首月·枯燥的生意经

　　今年春节过后，我觉得应该赚点钱。因资金有限，决定做网店。推翻了烫画T恤，推翻了袜子，最后决定做女装。我筹了两万五，在三元里租了个小单间，3月23日搬了出来。先是筛选货源，然后把网店装修做好，订了一套摄影灯，拿货，量尺寸、拍照，上传。因为没资本，我只能少压货，勤补货，卖多少拿多少，隔天跑货场。4月8日开始一点点上传商品，到4月16日成交第一单，是为新张日。此时我店里的款目数是83款。然后继续找货源，研究促销推广方法。到4月底，基本的事项都摸索清楚了。
　　女装长年占据淘宝网的行业排名第一位，成交额占淘宝全网的近11%，是淘宝网的重心所在。但市场大，竞争也大，十数万家女装店，每天新开张的都数以千计。万事起头难，我一家新店，没资本，没经验，没人手，没信用积累，没熟客收藏，没爆款，什么都没，如何起步？只能结合自身条件想对策。一家新店能做成，往往利用了自身优势，比如店主自兼衣模，自拍模特图；或资金充足，铺货全面等。这些我都不具备。我虽做过实体店，但没拿过货，对货源、款式几乎一窍不通。此外我的资本也很有限。这样，在拿货方面犯了一些小错，被套住了几千块后，我醒悟到我做不了时装。带有风格、潮流、时尚等虚假属性的衣服，我没法咬准一道，胡乱拿货只会使店里的款式变得不谐调，削弱了顾客浏览的欲望，也降低了每类款式成交的几率，最后这些过于个性的款式也卖不出去。所以，我决定只卖最普通，最大众化，最不挑人的衣服，比如圆领T恤和牛仔裤，哪怕今年卖不完压到明年也能卖，永不过时。同时，我没有模特，但我可以PS模特图。模特图对女装网店的促助极大。因为圆领T恤的款型基本都一样，我上网找些模特照片，把前面的图案换成我卖的图案就行了。接下来就是价格了。既然我卖大众化的衣服，同类可比项就少，价格是影响顾客决定的关键因素。
　　我在城区外围的城中村找了个十几平米的便宜小单间，即做仓库，又是摄影室，还是我的住所，一屋三用，月租连水电才550元；我乐于过节俭的生活，每天吃用生活费可控制在15元内，即450元/月；此外淘宝网店的各种付费功能约200元/月。因我是骑车拿货的，没有交通费。则我的仓、影、住、吃、用、网店付费加起来的成本是每月1200元，平均每天40元，这是固定成本。假设我每天能卖出10件衣服，每件均摊的固定成本就是4元。这样成本当然偏高。所以当务之急是提高销量到每天20件。
　　拿我现在卖得最好的一家T恤来举例，拿货是12元，我卖18元。照目前每天卖10件的情况计算，每件均摊4元固定成本，12+4=16元，这是每件的实际成本。而我店是任选2件包邮的，大多客人也是一次买2件。2件的成本是16x2=32元。快递费平均10元一单，连快递后的成本是32+10=42元。前面说我是卖18元一件的，2件包邮则实收36元。那么一单共亏42-36=6元。即每件亏3元。换言之，每亏3元换来一个好评，这是我的现状。但假如我能把销量提高到每天20件，则变成每件只亏1元了，而这是我努力的目标。
　　那么，我可以卖贵一点，既挣好评也挣钱吗？因为我是新店，我觉得不行。我卖大众化衣服，款式上没啥好挑的，顾客的着眼点就是质量和价格。说到质量，网店和实体店不同之处是顾客在掏钱前不能亲手摸、亲眼看到商品，其实我卖的是图片。顾客是冲着图片掏钱的，我便得把图片做好，但又不能“好”到违背实物的程度，否则顾客肯定以中差评回馈，那往后生意就难做了。这样，关键还是回到价格，尽管我的T恤质量不是很好，但对比起价格来，却是物超所值，你在地摊上花同样的钱也买不到这样的款式和质量，你自然就不会狠心给中差评了。不过，尽管我没有利润，但在消费者的角度看，我却并不是卖得特别便宜。
　　因为淘宝上早已有很多皇冠、金冠店，他们动辄有数万的熟客收藏，有信用基础保证较高的转化率，同样的款式由他们卖，肯定会比我卖得多。因他们量大，拿货价和快递费都要比我低约20%，此外均摊到每件上的固定成本也小，这样当我还在亏卖的时候，他们卖同样的款式同样的价格却仍利润可观。这就决定了我在起步阶段只能先亏，提升了销量后才能盈利。我没捷径可走，只能和时间赛跑。我总共只有两万五的资金，在支付了前期的房租水电押金、生活费和网店付费、消保等后，加上压在货里的周转资金，账面截至今天剩九千不到。我想我耗不了多久了。我也不喜欢磨叽，只求一个爽快的了断。我给自己定的任务是两万五花光前冲到四钻，倘成便筹资继续，不成则关张歇业，做生意没得拖泥带水的。无论成败，因为我竭尽所能地认真做了，便没什么好抱怨和后悔的。
　　我现在的工作安排基本上是三天补一次货，早上七点半骑车出门，来回路程一个半小时，算上拿货的时间，十一点前赶回住处做客服。有新货就量尺寸、拍照、P图，这往往得花一两天。忙完就做做平面广告，改改网店装修之类的。不拿货的日子就专心P图、修缮店面、研究推广，以及做客服。为了做好客服，我中午泡方便面，晚上订餐，尽量不离开电脑。
　　我的淘宝帐号以前用来转让二手漫画已经攒了一钻，我是从253个好评开始做女装的，因为做事比较投入，到今天已有四百多个好评，看来5月底冲二钻（500个好评）定无问题。下阶段目标是6月冲三钻（1000个好评），这很有难度，但我会努力。因为四钻需要2000个好评，相当于从一钻升到三钻的总和，如果6月底拿不下三钻，那秋天换季前要升上四钻就很悬。到那时我的钱该已耗得七七八八，秋冬服装贵，压在货物里的周转资金得有夏装的三倍，那换季后我肯定没钱拿货，就得看情况，实在没办法的话秋冬两季只能歇业，待来年春再继续。其实，赚个小钱也真不容易。
　　小说这个月只读了一部《包法利夫人》，几乎都是在上厕所和睡前读的。还差几十页读完，眼看爱玛的好日子是过完了，正一步步迈入深渊。真是人间处处有悲剧。
　　明早去拿货。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2011-05-16