我做女装生意的经历

asui1003

　　不知道发在这里合不合适，有点长……记录了我07-09年做女装生意的经历。我已尽量做到客观，但文章里涉及别人的部分，毕竟只是我的一面之辞而已。
　　
　　
　　（一）
　　我是07年5月第一次去越南考察的，当时的想法比较简单粗糙，大感觉是越南尚未开发，但又有强烈的改革开放意愿，故此肯定有商机。我和大学同学H合计此事，彼此有同感。通过网络我们联系了一个导游，是个柳州女孩，刚毕业还没找工作，读越南语专业的，在河内留学过一年，对河内的情况比较熟悉。
　　我们去了越南一次后，想法还不很清晰，但做生意的意向已定，于是都辞了工作，在07年6月底又去了第二次。第二次我们还特地办了半年多次往返签，结果去完这次就没再去了。
　　最后我们还是放弃了越南。主要原因是我俩没资本（每人只有两万），又不通越南语，在越南找不到熟悉当地语言和法规且能寄予信任的合作伙伴。这趟从越南回来时路过南宁，偶然也必然地，顺便考察了一下。
　　这里介绍一下我的同学H。我和他聊得来，是因为念书时我们恰好都迷电脑硬件（装机、超频、DIY之类的），有共同话题。他毕业后做过IT 和二手手机方面的生意，但都没做起来。据他说其实当时的二手手机生意做得挺成功的，也赚了些钱，但他开销大，钱都挥霍掉了，没转成资本。后来大环境有动荡，他手头没钱，迈不上更大的规模，就没做了。后来他家人通过关系把他塞到机场做地勤，非正式工，转正很困难，他也不喜欢那份工作。然后，因为他老婆（当时刚结婚）有亲戚在南宁做生意，他们之前到南宁看过一趟，已经心有所属（这是前因），但又听说越南机会更多，所以和我先去了越南。
　　越南是我和H加导游女孩三个人去的，但回南宁后，H的老婆也从广州赶来汇合，还带了一对夫妻同来考察。我们住在火车站旁边80块一天的旅馆里，不敢耗太久，匆匆看了看环境，觉得南宁适合我们。和广州比，在南宁做小生意资金门槛低，竞争不激烈。他们想做女装，这可不是临时起意的，他们早就有此意向。而我是无所谓，我对生意一窍不通，也一点兴趣都没有。事实上，很多认识我的人当时根本无法想象我会去做生意吧。我对经营内容毫无打算，既然他们主意坚定，我还省了麻烦呢。于是我们马上租了个房子，550块一个月，两房一厅，在市中心（三坊街）。
　　接下来H和他老婆要回广州，留我一人在那边找商铺。H走前我们大概已看好，因为南宁的商业圈非常集中，就在兴宁区步行街这一片，我们属意于位置较好的一幢裕丰商场。
　　这里介绍一下裕丰商场。这家商场原本地面有五层，地下有一层，即共六层，已开业十年，经营得较为成功。06年又在地面第五层上扩建出第六层，但建好开业后六层一直未被顾客接受，客流仍集中于较低的楼层。而六层刚开的首年，商场对情况判断不准，租金定得过高，导致第一批经营户十之八九亏本，十之六七撤场。于是商场承诺降租，却又得动员业主们认可其方案（商场的开发商和物业管理是同一家，卖出商铺时附带条件为业主必须回聘其管理十年）。但很多业主听说要降租不同意。于是商场动之以情晓之以理，开了很多次动员会，提出六层还未做旺，先以低租金吸引经营户，齐心协力把六层做旺后，再涨租不迟。此外，第一批经营户面对生意冷清普遍亏本的情形，怨声载道，也由此滋生出很多违犯合同的转租转让情况。于是，商场、业主、经营户三方利益群体纠缠在一起，争执和毁约不断，商场也收不到管理费（全体抵赖）。
　　我的幸运就建立在上述的混乱情况上。我在六楼相中一个铺面，因前一手的经营户牵涉在复杂的多方纠纷里，我没花一分钱转让费就拿到了铺面，同时，租金也比较低。我记得花的第一笔钱，包括给商场和业主的两份押金、首半年的租金、铺面装修费及第一批货款，加起来也就两万多而已。注意，裕丰商场在南宁是很成功的一幢商场，位置也好，在中心商圈的中心，毗邻步行街和新和平商场。尽管六楼当时很冷清，但我们都预计未来一定会旺的。而同样花两万多，在广州连郊区的商铺的转让费都付不起。
　　介绍一下裕丰六楼的经营环境。商场的面积约和篮球场相当，六楼用薄板分割成168个商铺，每个商铺的实际面积大约在四至六平米左右，都很袖珍。
　　拿到铺面后，H过来讨论了装修，他老婆和妈妈也跟过来了，带了几大袋的生活用品（甚至包括微波炉）。他们带来东西的同时也带来了生活习惯。他们都认为应该每天买菜煮饭，原因是快餐不卫生、没营养。没有电视，他们就买电视剧的碟片，每晚用笔记本电脑在客厅播，模拟他们过惯的一家人晚饭后围聚一屋追电视剧的温馨场面。对物品的使用他们也颇多讲究。并非说这些不好，但我觉得挺累赘的，也不适应。不过我想陌生环境给H带来的不适感肯定比我强烈，好歹我此前还在番禺和北京混过，家徒四壁打地铺什么的我最擅长了。
　　从最开始，货就由他们拿，直到最后我也没拿过一次货。相应的，南宁那边的大小事宜多是我打点的。他们是恋家之人，不能久离广州，加上货源在广州，后来自然就形成了这样的分工：我长期驻守南宁，他们在广州拿货，偶尔过来看看。
　　
　　
　　（二）
　　应该说，我和H都算是温室里的花朵，但相对而言，他对生活要比我讲究得多，这就必然造成了一些开支上的铺张浪费——他连菜刀都要买几种形状的，以针对不同的菜料使用。这些细节上的事情总令我感到匪夷所思。我当时对经济方面比较敏感，做生意的两万块我是管父母借的，除此以外我一无所有。而铺面刚拿下时，未知因素太多，随时有额外花钱的地方，生意前景也未卜，这些都使我万分忧虑，不敢胡乱花钱。另外一点，我在父母身上习来的生活作风是很节俭的，这和他们家的作风相差甚远。事实上，我们两家的经济条件也相差甚远。
　　插叙一下我和H的合作方式。我和他议定，以各人占50%股份的方式合作做生意，预定投入是每人两万元，即公款账户上起始资金为四万元。在经营过程中，所有因公的支出都在公账里拨付（包括铺面、住所、吃用、交通等方面的支出）；因私的支出自理。此外，每人每月在公账里支取500块工资，他老婆也领一份，算是我们的雇员。
　　生意刚开始的时候果然很冷清，H夫妇对服装款式的把握也跟不上。他们原本认定的那种风格路线，即在广州比较卖得动的偏休闲的款式，在南宁几乎没有女孩愿意装。这事很怪异，南宁女孩普遍比广州女孩更不自信，甚至有点自我轻贱；更愿意跟风，而不是我行我素。但是，她们穿起衣服来却大胆和暴露得多。我和H很认真地分析，认为原因可能是以下几点：
　　一、南宁的经济规模和结构都远逊于广州，几乎没有写字楼白领这一阶层。女性的工作机会少，难自立。年轻的要不就打打闲工，要不就到外地闯去；年长的要不就做生意，要不就专心当家庭主妇。因此，女孩对男性和家庭的依赖感更强，穿衣服较少考虑自身的舒适，而更多考虑男性的观感（找到条件更好的对象意味着更舒心的生活）。而广州女孩相对较自立（工作机会多，养活自己不难）。
　　二、南宁女孩在总体穿衣风格上，比较偏日韩风（性感、可爱）；而广州女孩受香港影响更大（休闲、潮、舒适）。同龄比较，南宁女孩比广州女孩更敢暴露。广州女孩普遍会觉得这种款式太风骚、不要脸、狐狸精、不自重；而南宁女孩多认为吸引（或讨好）男性是理所当然的，根本不丢脸（此为普遍而言，持相反观点的个例也同样存在）。
　　三、逛裕丰商场的女孩其实是一个比较固定的群体：首先她们没很高的消费力，否则就去梦之岛、百盛和友谊买衣服了；其次她们又比较注重打扮（较不注重打扮的人会在街边、地摊、和平商场和连锁专卖店买大路款式，经济实惠或质量可靠），她们热衷于逛市中心这些比较时尚的中低端消费商场。她们主要是学生和刚毕业的打工者，家里没有很多钱但也不很穷，在学校或公司里她们属于同侪中较在意衣着打扮的那撮人，对款式比较挑剔，不喜欢与大众雷同。
　　四、裕丰共七层（地面六层，地下一层），楼层越低客流越大，款式应追求大众化；楼层越高客流越小，款式应追求个性化（这是商场的自然规律，谁也无力改变）。
　　在我们开店之前，甚至开店之初，H常常向我夸口，认为自己的“潮流触觉”远比南宁女孩超前，必然可“引领潮流”，在竞争中占得优势。而后来的事实是，我们艰难和狼狈地通过分析和捉摸“裕丰女孩”的穿衣品味，谨小慎微地操作生意，以满足她们的需求来换取卑微的生存。
　　带着四万块钱，却妄想引领一个城市的穿衣品味——类似这种愚不可及的幼稚想法，当时我都不去推敲的。我对个体生意毫无概念，对女装也一无所知，我在这些方面甚至缺乏基本的常识去辨别对错利害，而H也表现得过分轻率。但如今反过来想，如果当初我具备这方面的常识，事事推敲，会不会导致像我人生的其它方面一样裹足不前，终一事无成呢？很可能会吧。
　　07年8月，我们的店开张，首季度略亏（也在预料之中），第二季度账面收支勉强扯平。尽管当时六楼整体经营冷淡，但我们比别人还要更差一点。而当我们开始调整和更换款式风格后，前期压下的货便再没机会抛出（贴钱买教训），我们也只得不断地追加投入。半年下来，四万元的初始金全部花光，而经营前景仍不明朗。08年春节前后，我有过撤离南宁的想法，但H认为再坚持一下就行了。结果他是对的。
　　在这最初的半年里，我的日子过得灰头土脸。主要压力倒不是来自生意，而来自我的女友。这段时期我和她之间发生的很多事，尽管都直接或间接牵扯到我的生意，极大地影响了我的心境，但全写出来的话，篇幅翻倍都写不完，且有些也比较隐私，就只在下面摘录一事吧。
　　我女友从最初便不顾我阻止强力介入我的生意，用各种办法影响并干预我的经营操作，甚至直接跑到了南宁来。她凭着自己的喜好，在淘宝上买了一堆可爱风格的精品文具，带来南宁，说要在我店里寄卖。我事前在电话里就反复劝阻她，但劝不住，她骗我说东西很少，结果等她过来后我一看，是很大的一包。
　　这时我很难办，因为铺面不是我一个人的，H也有50%的股份，我女友擅自拿东西来寄卖，打乱了我们的计划部署不说，还占用了店面的相当空间。我和H之间还好说话，我俩性格都很温和。但他老婆有情绪了。万一她们斗起气来，那边H的老婆也搬一堆东西来卖，那这店就不用做了。
　　后来我和H商定了一个折中的方案，我女友的东西每卖出去一定金额，就按比例提成给H，当做临时租用他也有股份的店面的租金。不过这一非常公平合理的方案，把我女友气疯了（可能也杂糅了长期以来对我经济状况的不满情绪），她认为H假如真把我当朋友，怎么借点地方给朋友的女友卖卖东西都不行？这么不讲义气吗？我试着跟她讲道理——我可以说是讲道理的一把好手，因为我父母从小就教我讲道理，我把能讲的道理全讲光了——但不管用！她完全歇斯底里了。其实我早该料到，这方面的痛苦经验我很丰富，都写出来比新华字典还厚。到今天我还有心理阴影，不相信女性是会讲道理的。
　　最后这次矛盾的高潮是，她当着我的面撕烂几张百元人民币（大概是“撕烂也不分给他们”的意思）。我女友其实也不是贪这钱，她是想通过这样卖东西补贴我（其实是占了H的便宜），钱私底下给我（她卖了一千多），同时也打发了时间（当时她闲得慌，精力没处发泄），满足了自己的兴趣（挑自己喜欢的货品并卖出去）。但当她看到我要把钱分给H后，她认为我在败她的家，胳膊往外拐。她甚至咬定H的老婆也一直在挪用店里的货品（可能真有少许，但我女友是想当然说的，并没证据）。
　　本来吧，生意不景，我的心情就不开朗，父亲中风不久，家里几无积蓄，房子却还在供，全靠父母的退休金支撑，我确实很不孝，但这时怎么也有一点精神负担吧。偏偏女友这么爱闹，且每每总自称是“为了你好”，这样的摩擦在此后愈演愈烈，令我几乎精神崩溃。回想起来，那一段全是痛苦的回忆。
　　接下来该是生意的转折点了……
　　
　　P.S.：在所难免的，我记忆中的事实，不等于客观的事实，涉及他人的部分，纯属我个人的主观理解和记忆，再次声明。


裕丰商场正门：　　


“in”就是我的店：


H最初拿的款式，照片里这些很多到最后都没卖出：


这是店里，货还没上齐：


我租住的宿舍楼：


我的房间，我的床：

　　

　　（三）
　　假设一件衣服拿货20块，卖80的话，一天只能卖一件，赚60；而卖40的话，一天能卖三件，也赚60。两种卖法到手的利润是一样的。但是，拿货20能卖80的必然不是大众化款式，而只能是风格特别、需求量小的款。大众化的款因为需求量大，卖的人也多，轮不到你喊高价，满街都是，单件利润必然低，这是商业规律。
　　另一条规律是：客流量大的地方，可以薄利换多销；而客流量小的地方，只能踞厚利。
　　假设裕丰二楼每天的客流是五千人，而六楼是一千人，那么二楼的成交机会是六楼的五倍。对于二楼的经营户来说，既然有更多的成交机会，那么，卖大众化的款式，薄利多销，是最保险和利厚的方法。相反，对于六楼的经营户来说，跟二楼拼微利，绝对是死路一条，哪怕你愿意薄利，但薄利须与多销互为条件，才能支付店面的租金、水电、税金和管理费等固定成本。而凭六楼五分之一于二楼的成交机会，明显是养不活一家店的（尽管六楼的租金比二楼低）。由于上述先天条件的差别，低层和高层的经营户便自然地向不同的方向发展，谋取对各自有利的生存方式，并定位各自的顾客群。与此同时，这一定位又反过来影响顾客——常逛裕丰的女孩都知道，低层的衣服便宜，但土气；高层的稍贵，但风格更鲜明，更时尚。
　　除了上述的显性规律，还有若干隐性的规律，总之，大小明暗的无数规律共同作用下，商场的整体格局趋势和发展是有其必然性的，别说小经营户了，连商场管理方也无力逆流而动（事实上，裕丰的物业管理真有过几次不明智的策划，但只要与市场发展的自在规律相悖的，无不铩羽无功）。
　　说了一堆枯燥的理论，其实我只是想表达，我们在经营上的改进，只是对本身就存在的规律的掌握和利用而已。但这么简单的道理，在裕丰六楼并没很多人明白。
　　那时在六楼，一个铺面半年内换三四手经营户很常见。这也是一桩怪事，都说中国人民穷，但做起生意来却争先恐后，不断有人亏本撤离，也不断有人补进，一个空铺早上刚挂出牌子转让，晚上就谈妥了——他们的钱都从哪儿来的？更怪的是，尽管甘做这种小本生意的都非大富大贵之人，但他们普遍对工作也太不上心了：早上迟来，晚上早走，人经常跑开，丢下空铺，对顾客也爱理不理，一副大爷的架势，难道他们真不心疼投进去的血汗钱？——总之，我和他们完全相反：我对待顾客无比谦卑、客气，从不迟到，绝不早走，不离铺吃饭（早上带面包），尽量少上厕所（试过整天不喝水也不小便），生怕错过一个顾客，真可谓兢兢业业，如履薄冰。
　　当然，光靠发扬艰苦精神是无法使店铺起死回生的，真正的契机来自于我旁边店的老板，一个大学刚毕业的女孩，名叫小凤（化名）。
　　小凤是南宁本地人，家境颇不错（住在琅东），广西艺术学院毕业，这相当于说，她比别的女孩更懂得审美（当地人就这么认为）。她的店比我晚开一个月，虽然她家有钱，但父母肯定不赞成她卖衣服，所以她瞒着父母，开店的钱是男友给的。
　　开始的时候，她的生意甚至比我们还差。但是，她一直在找一本日本时装杂志《VIVI》（中译版叫《昕薇》）上的款式的货源。她花了大约三四个月，终于在广州找到了货源。至此，她的生意简直是咸鱼番生，瞬间变旺。
　　分析原因，小凤本身就是裕丰六楼对应顾客群的代表，她爱逛街，爱打扮，也特了解这群女孩的风格偏好，她在本地有很多同学朋友，长年交流衣着打扮心得，眼光刁钻，研究深入，旁的经营户很少能比得上，更别说我和H俩外地来的爷们了。而“VIVI款”恰恰是我前面分析的裕丰六楼的顾客群会趋之若鹜的风格（较有特色、个性化、小众化，却又符合南宁女孩的基本品味）。这也是小凤本人的穿着风格（她从前都在淘宝上买，南宁很少有售）。
　　“VIVI款”的特征很明显：娇美、可爱、性感、洋气。在广州有长年仿制VIVI杂志款的厂家，我们之前对此一无所知。
　　H的老婆在南宁的期间，和小凤混得很熟，因为小凤刚毕业，没社会经验，生意的事她一窍不通。刚开始的时候，我们给了她很多帮助，别的经营户对她都很冷淡，她很感激我们。但是，当她的生意好起来后，我们却仍在泥淖里，情形就不一样了——最起码，H夫妇有了新的想法。
　　现在回想，这也是自然而然的吧。还有一点是，小凤的货源H也知道，因为她曾拜托过H帮她找货源，把她从网上搜来的地址交给过H。她甚至在到广州拿货时，还住到H家里过。当时我和H的分工已基本定型，我固定在南宁看店，他们夫妇回了广州负责拿货发货，只间或过来看一下。
　　很可笑，听起来像辩白，但我当时确实对此一无所知，H甚至没事前跟我打招呼，就把“VIVI款”从广州发了过来，而我把衣服挂上货架时，甚至不知道这些衣服抄袭了小凤的路线（在同一家拿的货）。
　　小凤是个有脾气的富家女，见此当然不会忍气吞声。她在我面前大吵大闹，敲墙拍桌，诉之以情，斥之以理。后来，她知道形势无可挽回，又动用一切手段向所有人枚举我们的“罪状”，争取舆论同情（她确实很单纯，这样做根本没用）。
　　这一段时期我也挺难熬，一方面，我跟H电话联系，他告诉我，已经别无选择，要是不走这条路，店就要关了（我此前刚和他提过撤离南宁的打算，他认为紧急关头就得用非常手段）。而且，以理而论，我们这样做没任何错。非品牌代理的个体女装市场，本身就是这样竞争的，什么款式好卖，大家就拿什么款卖，谁也不可能独占某种风格、某个款式和某家货源。道理确实是这样，告到法院我们也不理亏（根本不会受理）。
　　可是，道理上站得住，情面上却站不住。尤其是，我们两家只一墙之隔，之前关系又那么好。小凤到最后也是抓住这点，认为我们在感情上背叛了她（详细的口水仗就不引述了）；而H夫妇则完全不认为在感情上背叛过她（他们认为小凤太不懂处世之道）。
　　那么，假如我们和小凤同时卖“VIVI款”，最后谁会胜出呢？答案是我们。两方面原因：
　　第一、我们的铺位毗邻，但我们比她更靠近主通道，换言之，客流是先经过我们店，再逛到她的店，所以，假如两家店卖同样的款式，我们会卖得更多更好。
　　第二、我们分工合作，两地有人，补货便捷迅速，敢打价格战；小凤拿货则须长途跋涉，她也不乐意勤拿货，嫌累，所以只能喊高价，等冤大头。
　　以上两条，只是假设我们不针对她来经营的前提下的优势，假如我们刻意针对她，优势就更大了。我们可以瞄准哪些款是两家都有的，只要顾客在我这边还价高于拿货价，就贱卖，并不断补货，完全封杀她，等她亏光走人后，再独占市场（把价提起来）——这样做仍然是合理合法的。
　　当然，我没像上面说的那样做，可效果却也差不多，因为她不愿频繁往回于两地拿货，所以也总是靠高价“宰客”维持。她的顾客多是她的熟人朋友（这是本地人的优势之一），消费力高，且直接到她店里买，不会到我店里问价。
　　当我们换做“VIVI款”后，甚至喷了一张藤井莉娜的巨幅海报，贴到店里侧墙上。藤井莉娜是《VIVI》上最出名、粉丝最多的一位衣模，我们卖的很多款式，在杂志上就是由她穿着的。她在南宁女孩间的知名度也很高。《VIVI》在时装杂志里可谓一枝独秀（因为它的风格定位特别贴合南宁女孩），南宁的女孩大多看过此书。而只要看过此书，很少有对藤井莉娜没印象的。而我们贴海报这事，又极大地刺激了小凤。对于顾客来说，这张巨幅海报是视觉效果极强的标识，由此知道我们卖“VIVI款”的人更多了，对小凤的打击也更大了（她没先想到这方法）。
　　因为当时是我在南宁，所以对小凤的解释工作（危机公关）便由我负责。不过，我和小凤从最初就接触不多（没共同话题），所以关系较疏，她不能像指责H夫妇那样指责我（但也闹得颇给力了），因为我和她之间并没有什么友情好背叛的。我从她闹事一开始，就坚持向她道歉，但生意上不同意退让。我用最卑微的态度和最坚定的立场对她。我当时反复跟她说的一句话是：“我们这样做确实不好，但没有不对。”——事实也是这样。
　　我女友在南宁时也和小凤交情不错，事发后小凤试图联系我女友，但我女友此时已回深圳准备前往New Zealand的事宜，并且很快成行，此后基本上很难再和我出现在同一个故事里，所以小凤想“告御状”的打算也竹篮打水一场空（她竟认为这方法管用，服她了，女性往往有把现实生活当做过家家来玩的本领）。
　　然而根据H事后的说法，他认为我对小凤采取的方法错了。他认为，不必正面回应小凤。事实上，当小凤打电话质问H夫妇时，他撒谎说我们的那些“VIVI款”是一个朋友托我们卖的，并非我们主动拿的货。他的具体和完整的措辞我忘了，总之，他认为我也应该用这种方法，避免正面冲突。甚至，他还认为，我们可以继续和小凤处好，以后和她合作，由她出钱扩大经营，并让她在南宁负责，等等。
　　令我痛苦的是，甚至连这，他也可能是对的。事后我回想，如果最初我真有按H说的方法处理，并非不可能达到他要的那种结果（小凤其实单纯幼稚，挺好哄的）。
　　但是，我当然说不出那番话。我既不懂编那种谎，也不会说讨好女孩的话。实际上，我心里确实对小凤万分愧疚。在性格上，我很不适应人与人之间的冲突摩擦，从小到大，这种事能躲就躲，能让就让。不过，既然决定了做生意，一定的心理准备我还是有的。
　　小凤可以说是事件的受害者，因为她单纯、无知、不谙世事；而我们老谋深算、手段卑鄙。不过，同情小凤的朋友也不用心急，再过大概三四回，我就会遭到狠狠的报应，把小凤尝过的冤屈全尝遍。
　　我至今仍感觉愧对小凤，道德上的自责也很难克服。可是，生意上的事情，确实无法用日常生活中的伦理道德去衡量。现实情况是这样的：
　　假设A、B两家店，每次各拿20个新款，他们眼光相当，各有3款是爆款（即受欢迎的款）。然后，下次拿货时，A店补进了自己的3个爆款，又新开发了3个爆款，同时还抄袭了B店的3个爆款，这时，A店便有了9个爆款；而B店因为道德方面的自律，不愿意觊觎A店的爆款，于是，他在补进上次自己的3个爆款后，又照常开发出3个爆款，这时，B店有了6个爆款（插一句：爆款有寿命，过了就变成普通款，所以要不断开发新的爆款）。这种情况继续下去，是个简单的数学游戏，最后B店有的爆款A店有，B店没的爆款A店也有，所以，顾客必然都选择A店；而B店必将被淘汰。哪怕B店苟且求存，但当A店积累了一定松裕资金后，也会通过暂时赔本的价格战，让B店彻底无利可图，退出竞争，然后A店再独占市场，这时没了竞争者，A店想怎样定价都行了。
　　以上只是一个简化的过程，为了表达得更清楚，忽略了很多因素和变数，但其结果是直观的，也能在一定程度上反映真实情况——B店提倡的所谓道德，其结果是使A店得以垄断市场，随意定价，并最终损害消费者。
　　那么B店应该怎么做呢？很简单。他从最初便该跟A店一样，不断抄袭对方的爆款。只有这样，两店才能势均力敌地共同发展，谁也降不了谁。并且，只要他们间的竞争始终保持理性，那么他们都可以保证自身的利润（哪怕竞争白热化，亏本生意也谁都不会做），同时又不会活得太滋润——因为竞争始终存在——于是消费者也受惠了。这下子，尽管A、B两家都用了“卑鄙”的手段，却获得了一个皆大欢喜的结果（A、B店和消费者共赢）。
　　其实，H夫妇并不能像我这样理性地分析和表达上述道理，但他们简直在骨髓里懂得这些，并且体现在行为里，就像动物追随本能一样。如果一定要说这是卑鄙，我只能说，商业行为本质就是这么卑鄙。这就像有人说政治的本质很肮脏一样。
　　我上面为了把主要事件经过说清楚，所以基本上只提了小凤店和我们店，但裕丰六楼实际上有168家店，别的店也很快掺杂进了这档事里来，并形成多方纠葛，甚至导致了流血冲突……


转换风格后的店面外观：


增加了细节的装饰，挂着的便是VIVI杂志款（仿版）：


我店的VIVI款：


六楼的环境：


海报上的模特是藤井莉娜，以此强调我们在卖VIVI款，杂志上有刊登这些款式：
　　

　　
　　（四）
　　打篮球的人会知道，有一种人，把他们的单项能力拎出来比较，都不出色：弹跳力不很好、反应不太快、跑动不迅速、控球不很稳、投球不太准……可是，他们在球场上的整体表现却比别人好，这种人在我们这儿被称为球感好。他们在球场上表现自然，知道什么时候该出现在哪里，该怎样做，绝不浪费力气……H在个体经营方面勉强算得上这种人。
　　他总是能迅速地判断利害得失，做出决定，而我恰恰相反。比如说，别的店家提出代售我们的货，或请求我们帮其销货，或表示看中并想购买我们的衣服，诸如这些情况，我当时以为全可以答应啊，有什么大不了？但H却能参考复杂的因素看出里面隐含的利害关系：有时是互助互利的，有时却是陷阱。他在生意上对利害得失的分辨能力很强，总是能轻松定性陌生、突发事件对己的利害，反应迅速及时；而我则头脑简单，浑浑噩噩。到最后，生意上非常规的操作全由他拿主意，因为我确实不懂。我跟他说：“在我们的组合里，你是大脑，我是手。”——即他负责判断和策划，我负责执行。
　　这时候小凤仍靠高利润维持着自己店的运转，一件拿货四五十的衣服她卖两三百。众所周知，固定周期的总利润=利润X周转次数。因为她没有精力加快货物的周转速度（那意味着拿货频率更密，货量更大），便只好依赖高利润来维持。而我们则愿意每件少赚点，但辛苦点，多拿几次货，多周转几次（我们拿货四五十的卖八九十）。鉴于以上原因，她在竞争中已渐落下风。
　　小凤的店在我们右边，而在我们左边，是一家位于主通道上的“7”字铺。“7”字铺的意思是处在两条通道的拐角上，有两边无墙的铺面。而我们和小凤的铺都是三面为墙，一面为门。“7”字铺占了地利，在经营中的优势是很明显的（当然铺租也略高），甚至可以比旁边的普通铺多接待两三倍客流。这家在我们旁边的“7”字铺如果针对我们的话，可说是我们的心腹大患——而它也确实在针对我们。
　　这家“7”字铺由一个本地的壮族小伙经营，他名叫小龙（化名）。关于小龙的性格为人，我就不概括了，引一件往事：
　　小龙的店只比我店早开几天，同是当时六楼大换血时进驻的经营户。我来签收铺面时，他刚开业，他对我说，他跟我的前一手店主谈过，我店里原本安装的木框结构天顶已转送给他，所以，假如我要使用的话，得花200块跟他买下。而我并没见过前一手店主，我也无法验证小龙说的是不是真话（应该是撒谎的），所以我没立即回复他。后来，H和我商量了装修方案后，那个天顶不符合我们要求，我便把它完整地拆下交给了小龙，他则让我先搬到后楼梯间去。
　　这里牵涉一个问题，商场的后楼梯间当然不许堆杂物，而那个天顶太大，既不能扔到商场的垃圾桶，也搬不进电梯，必须以人力从楼梯搬下去外面（必须两个人搬），再找地方扔。很快，商场的管理员来了，让我马上清理掉那天顶。我就说东西是小龙的。而到了这时，小龙竟矢口否认东西是他的。他说，东西是从我们店拆下来的，当然属于我们。最后那天顶是我和H合力搬下楼扔掉的。
　　当小凤转做“VIVI款”，生意有了起色后，最关注这事的其实不是我们，而是小龙。他每天盯着小凤的店，每有客人进去，他都到门边偷瞄。小凤的衣服开价多少，成交价多少，收钱，找钱，这些小龙都尽所能去观察掌握。但小龙原本和小凤关系并不好，小凤找他帮忙他也从不帮，所以这时他没法子套近乎打听细节。其中最关键的一点是，他不知道小凤的货在广州的哪儿拿的。而他认为，H夫妇一定打听到了这些。果然，没多久我和H便也卖起了“VIVI款”，并和小凤闹翻，他便适时地介入了进来。
　　当小凤因极度气愤而到处找人倾诉时，小龙扮演了一个“公道的旁观者”的角色，站在小凤的立场安慰她，博取她信任，同时用尽一切手段诋毁我和H。他几乎成功了，尽管他的名声并不好，有很多人讨厌他，但小凤却正值心理最脆弱，最需要人支持的时期（她有个表姐帮忙看店，父母也得悉她开店的事，但这时她不能向父母倾吐，否则会被要求关掉店别再做）。
　　插入介绍一下商场里的整体人际关系。在一层面积不大，却挤了168个竞争者的场所，人际关系必然是很复杂微妙的。一方面，大家必须互相依存，上厕所或买饭时，肯定得临时互相帮忙看看店，还有互相找兑零钱等等，这些是微观上互助互利的。宏观上，大家也得共同把一个场子做旺了，才能吸引更大的客流，在对待别的竞争商场时，我们是立场一致的（甚至对待其它楼层我们也是一致的——我们都对五楼有敌意）；另一方面，大家又始终互相提防，自己的爆款绝不能被旁人察觉（抄袭太常见了），同时衣服售价也是秘密（隔墙有耳，故在计算器上敲数字向顾客报价）。这是一种彼此既有利益一致，也有利益冲突，表面和洽，实际上尔虞我诈的复杂人际关系网。在商场里，吵架打架是司空见惯的事。甘做这种小个体生意的人，文化素质普遍不高，竞争又如此惨烈，讲修养讲和睦是不可能的。反倒是我前面提过的那种人们对待工作普遍的漫不经心的态度，才使紧绷的人际关系没有以更激烈和残酷的方式表现出来。也可能是由于商场里95%的驻店经营者是女性，而女性可以以骂街的方式发泄情绪。而男性不可能骂来骂去那么荡气回肠的，往往两三回警告不凑效就动手了。
　　在这紧要关头，H只身来了南宁。他分析现状后提出，我们应联合小凤的力量，因为小凤对我们已没威胁，相反，彼此可互补之处却甚多：我们经营观成熟，肯拼，缺资金，人在货源地；小凤挑款式有眼光，较懒，有钱，是南宁本地人。
　　同时，如果我们不拉拢小凤，而被小龙先乘一步，那么我们店就岌岌可危了。如果小龙也做起“VIVI款”，凭他铺位的优势，可以极大程度地封杀我们店。
　　在此之后，我们就进入了一场怪诞的拉拢小凤的角逐。更诡异的是，负责拉拢小凤的仍然是我。尽管我因为愣直的措辞把小凤惹哭过两次（号啕大哭），但她仍然较信任我；相反，和H却不打招呼了。这大概是因为她知道H才是事件的决策人，而我此前温和有礼的表现，虽和她交流不多，却仍给她留下了好印象吧。而在矛盾发生后，我也没向她撒谎（但也没戳穿H的谎言），加上不停道歉等原因……其实我也说不清女孩的心理。
　　H因为自己没法亲自说服小凤，只好把任务都交代给我，最后，大概嫌我累赘，他甚至借用我的QQ（为此我们装了宽带），及用我手机以我的身份发短信和小凤谈合作的事。他提出合并两铺，打通中间的隔板，扩大规模，做成大店，突出“VIVI款专卖”的概念（当时南宁没专做这一风格的店），由他负责拿货，而小凤负责在南宁销售等等。应该说，H提出的方案确实能使我们和小凤双赢。
　　这里插叙一下我今天对H当时的思路的理解。H不是个甘愿留在南宁打拼的人，但做这个生意不留人在南宁又不行，当时他和我合作，我主动承担了驻守南宁的任务，但他可能也料到这不是长久之计（他也不好意思让我一辈子留在南宁吧），所以他很想能找到一个信得过的南宁本地人做合作伙伴。而小凤虽然有点小姐脾气，但人很单纯，无疑是信得过的。
　　正是因为H的努力，以及我身上保留的一丝给小凤的好感，使这场角力离奇地持续了几个月。而小凤的表姐和小龙的女友也相继绞缠了进来。有时这种暗战配合看热闹的旁观者，会滑稽地演变成一场舆论之争。小凤甚至一度差点原谅了我们。而我们和小龙也保持着交往。由于与此同时我们和小凤同时在卖“VIVI款”，销售时的摩擦在所难免，小龙抓住这点也占过上风。然后小凤重新装修了店面，也打印了一张藤井莉娜的海报，学我们一样贴在店里。
　　更富戏剧性的是，尽管小凤没向小龙透露“VIVI款”的货源，但小龙在针对小凤表姐的一轮轮讨好卖乖中，竟探出了其中一个货场的名称（这等于告诉了他拿货地址）。于是，小龙也拿了少量的“VIVI款”，同时也学我们两家一样，打印了藤井莉娜的大幅海报贴在店里。为此他和小凤彻底闹翻（这时已是“三国”关系的后期）。小凤指责他卑鄙，他则爆出当初小凤曾答应和他合作打击我们，要把我们彻底赶出裕丰，而后来由于我们努力和小凤恢复沟通，小凤便没有完全偏向我们这边或小龙那边，而小龙认为这是小凤背弃了当初的诺言，所以他也不再讲情面了。他甚至当面恐吓小凤要教训她，导致小凤找来舅舅（还带了几个人），跑到小龙的店里质骂他，问他是不是要来黑的。这时小龙只好推托说当初只是“随口说说，并非认真的”。
　　总之，这段的经过很复杂，三家各有动机和立场，互相攻讦也互相利用，我也做过许多不光彩的事（比如刻意诋毁小龙），但如今一些细节我已记不清楚，尤其是这一段的三方博弈存在大量的因果事件，而有些事我却记不清先后顺序，只能暂时略过不表。
　　三家都贴出海报，都卖“VIVI款”，标志着一个新时期的到来。由此开始，矛盾冲突转向我们和小龙之间，这时是08年上半年，尽管小凤又过了几个月才关门撤走，但后面已没什么机会再提到她了（这时我们已放弃和她谈合作，因为小龙掌握了货源，合作也无法遏制他的侵略，我们开始考虑生存问题，而不是发展问题了）。
　　小龙相对我们在铺位上的优势，甚至比我们相对小凤的铺位优势还大。而且小龙非常勤奋，每周拿货，争胜心极强，有股痞子气。但有一点，他不敢彻底改做“VIVI款”，因为他原本的款式卖得并不差，也有了经验，不舍得完全放弃（放弃了也未必有利）。而我们店是在接近倒闭的情形下接触“VIVI款”的，是毫无保留地进入，以“全店专卖”为亮点。故此，小龙不能完全复制我们的方式，置我们于死地。
　　毕竟，专追“VIVI款”的只是一小群女孩，她们长期追一种风格，都会认店，不可能每次在街上瞎逛搜索。所以，如果小龙也专做“VIVI款”，时间长了，这群客人只不过同时记住了他的店和我们的店而已，他的铺位优势就派不上用场了，剩下就只能拼价格。而一拼起价格，他就比我们累（因为我们两地有人）。
　　所以，他要想利用自己的铺位优势的话，最聪明的做法是分析每天逛进自己店的客人的穿着风格，抓住这群人中的大多数（相对会大众化一点）——这一情形类似我上回分析的二楼和六楼的区别，也是客观存在的商业规律。
　　说白了，他没专做“VIVI款”是明智的，是符合自己利益的。但这样一来，他就无法封杀我们了。而尽管我们和他表面上保持着交往，但我敢打包票他发梦都想把我们赶出裕丰。他绝不能容忍自己旁边一家原本岌岌可危的店，摇身一变成为和自己并驾齐驱的对手。前面也说了，他的争胜心极强，因为他的铺位比我们好，之前的生意又远比我们好，后来还经历过“三国”斗争，公开竖立了敌意，在心理上他已很难心平气和地坐视我们成长（其实没那么多前因后果，光他本人的性格，就不能容许别人生意比他好）。
　　就是在这一段时期，我们和小龙的斗争越来越白热化，互相窥探对方的销售情况，在陌生的顾客面前抹黑对方（但我没这样做），甚至，小龙开始跟踪在我们店里买了衣服的客人，向她们打听衣服的售价。H无法忍受这种事情，终于在某次小摩擦后和他大打出手（我也在场，并劝架），双方都受了伤。然后，小龙找来三个流氓（小龙的女友的父母是当地偷窃手机团伙的头领，手下带着些外地人，和小龙也熟络），带着菜刀到我们店里，要把H拉到外面（他们不敢在商场里动刀）。但我和H把那三个外地人挡住了，僵持一阵后，他们也怕警察来，撂下些恐吓的话走了。但商场管理员已经报了警。警察来后，把H和小龙喊到了派出所训了一顿，并警告彼此不能互相报复，否则一定严办（尽管如此，之后的几个月我仍每天不离身的带着把折叠刀）。
　　H和小龙在派出所写了保证书，我和小龙的女友在商场管理处也挨了一顿训，写了检讨，还被罚停业一天。这是因为，当初我们租下铺面时，都被迫另外签了一份雇用并接受裕丰物业公司管理的合同，还交了押金。按照合同，我们此次打架闹事破坏了商场正常经营，不但要罚停业一天，还得交罚款（但我们都没交）。
　　这次冲突，由于警察和管理处的干预（强迫我们握手言和），没有闹大。当晚我们甚至相约到三坊街吃夜宵（就在我们住处楼下），喝和气酒。席间，我们都说了不少虚与委蛇的话，强调以和为贵的重要，因为生意还得做下去，交道也还得打下去，冷静下来后我们都意识到，如果继续这样斗下去，两家店都无法正常经营了，甚至可能惹上官司。略为一提，因我比较谨慎，所以赴这趟约还带了刀——我用报纸把H买的菜刀包好，藏在衣服里，小心驶得万年船。
　　这些都是08年上半年的事，裕丰六楼其实正是在这时开始被盘活的，南宁女孩普遍接受了裕丰还有个六楼这档“新鲜事”。而我们和小龙也都在短短的几个月内累积了一笔资本。或许，正是因为我们此前的斗争太激烈，精力被高度集中，所以比起六楼大多数漫不经心的经营户而言，我们是最先觉醒，最快进入状态，也最早开始全面盈利的两家（也可能是女性做事普遍比男性更不上心，当时六楼只有五、六个男经营者）。
　　到了08年中，我们和小龙差不多同时琢磨起开分店来，而当时六楼大多数经营户仍未脱离困境。不过，在我们物色新铺面的过程中，又引发了正面冲突……


小龙、我们、小凤三店位置图，当时小凤的店开没开，照片里是她的前一手：
　　


　　
　　（五）
　　其实小龙的生意一直比我们好，在我们改卖“VIVI款”后也没超过他（他的铺位优势巨大）。但小龙却一直少量地掺卖“VIVI款”（他挑里面较大众的款式），这尽管不能撼动我们，却让我们很头痛。到08年春天换季后，H也不再仅盯着“VIVI款”，也掺杂了一些风格可爱的“外贸T恤”——仍然针对原本的顾客群，但也尽量丰富店里的风格。这样做有利有弊，但我们也是被迫的，因为“VIVI款”的货源被小龙掌握后，我们不能吊死在一棵树上，得留点后路。而竞争到了这胶着状态，我们除了另找铺面开分店外，已别无他法了。小龙面对的情况也一样。
　　可能有人会觉得，南宁那么大，商场那么多，为什么当我们要扩大经营时，却又和小龙冤家路窄呢？难道彼此错开不行吗？
　　其实是这样的，因为我们两家经营内容、规模、经验和资本等条件都差不多，所以在考虑发展时，思路必然有其一致性。我们都没资本转做大店或批发，而做回小个体女装，我们的经验也仅仅建立在裕丰六楼这群女孩的消费风格上。换言之，如果我们换做更大众化或更成熟的女装，我们就得从零开始积累经验，而在那些领域的竞争对手都是老手了，我们毫无优势，这就已排除了很多选项。此外南宁的年轻消费集中在市中心商圈，远离市中心的地方我们不想去，而市中心这一圈的商场，在逐一衡量筛选后，最适合发展的仍然是裕丰（当时国贸还没开）。
　　说回裕丰的情况：一楼是大店；负一楼和二楼只能卖廉价大路货；三楼铺租暴高；四楼不卖女装，只做美妆和内衣（很快七楼也开业了，不过是男装卖场）。故此只有五楼和六楼适合我们。然而，五楼的客流并不比六楼大多少，铺租却高一倍。这是因为五楼已经营了十年，铺租经逐年上涨后（这是行规），早已高高在上。而六楼才开业一年半，租金仍处在低位（09年开始租金就猛涨上去了）。
　　此时六楼大多经营户尚未打开局面，不时有人结业撤场，正是我们乘势扩张的大好机会。不过，哪怕处同一楼层，铺位仍有好坏之分。像从楼梯上来后中庭的一圈，以及其正对着的主干通道两边的铺位，都是炙手可热的（小龙的铺就在主通道上）。而我们要发展，当然想得到这样的铺位。好的铺位意味着竞争时掌握主动权，遭遇别人抄袭时，可从容应付；而当要抄袭别人时，却又有事半功倍的效果。概括之：进可攻，退可守。
　　事后我明白，其实做这种小个体女装生意，好比逆水行舟，没有所谓生存和发展的区别——生存就必须发展，发展才能够生存，两者密不可分，停步不前等于自取灭亡。
　　让我来推演一番我们不谋发展的下场：小龙很快会找到一个新铺，然后，因为他已掌握了“VIVI款”的货源，他很可能会拿这新铺专卖“VIVI款”，直接蚕食我们店的生意额。假设竞争发展到最极端的情况，由于他手头有两个铺，他可以只靠原本的铺面盈利，同时压低新铺的利润，做烂这块市场，跟我们店死磕，把我们逼至彻底无利可图。
　　当然，由于实际情况受许多其它因素影响，不会演变至理论分析的那么彻底，但这一危机感带来的阴影仍很巨大。
　　而不难想象的是，我们也给小龙制造了同样的危机。故此，双方的心思都昭然若揭，就是比谁更快找到更好的铺位，才能进而占据竞争的主动权——情况就这么简单！
　　接下来就是一段关于找铺面的攻防战，过程非常曲折，发生了许多事情。
　　首先，这时候H的老婆怀孕了，他因此分了心，再不像之前一样全副身心投入到生意里，而且也基本上不来南宁了。这时候我和他的心态有了微妙的变化：尽管，我们都明白开分店的事刻不容缓，但他可能因为马上要做父亲的紧张感，导致思想变得更保守，潜意识里倾向安于现状，怕有什么大变故兼顾不过来；
　　而我却一天比一天着急，因为我孤身一人背井离乡，每晚打地铺，每天吃面包，加上家里的经济压力，我是来拼的，不是来消遣的，我要速战速决。
　　而更重要的是我们当时的分工关系：
　　我每天从早到晚看铺13小时，关铺后要做账，要打电话向H提供补货清单，汇报经营情况和商场信息，经常还要就瞬息万变的竞争状况商量对策，每天平均工作14小时以上，而且我没有休息日，连续几个月，天天睡醒就往商场赶，深夜才回家，除了每天早上的十分钟步程，我就再没机会看到太阳。这种工作状态持续久了，我非常疲乏。此外还有我个人性格上的原因，额外为我增加了精神负担。我有比较严重的回避型人格障碍，在竞争中，尤其是由小龙、小凤制造的诸多闲言碎语，对H可能毫无伤害，但对我却影响巨大。以上种种原因使我的精神越发焦躁，急于摆脱现状（寄望于H想出对策），我知道我无法坚持长久的。
　　而H则过得相对轻松：他每星期常规拿一次货，极偶然会额外补一次（少量），他一般抽三个早上逛货场，慢慢挑，而裕丰别的经营者到广州拿货都只能一天内解决，跟冲锋陷阵似的。由此可见H的任务是多么轻松。此外，每晚十一点后，听我电话汇报情况，抄抄补货清单，十二点后上网看看我更新的账目（我申请了个博客做账，每晚回家后更新）。同时，他可以保持他一贯的生活方式，每晚和家人吃饭看电视，其乐融融。还有一点，因为他每星期只需工作三天，有大量的闲时，还可以做点别的事赚些外快。一句话概括：现在的工作比他以前在机场时自由惬意多了。
　　正是由于我和他处境的极大反差，造成了我们在心态上，一方急于速战速决，另一方则略显得安于现状。
　　当时由于他总是以谨慎为理由，否决了我提出的几次扩张的方案（但我的方案也确实不成熟），导致我们有过一些争执。但总体上来说，我们的组合仍然很牢固，因为我们彼此需要：
　　我如果没了他根本做不了这生意，我不但不熟悉经营之道，对女装也毫无了解，事实上我自己就从不关心衣着打扮，我几乎从不买衣服，我多数衣服是我姐和姐夫送的，或以前女友帮买的，在做生意这件事上，我没了H绝对不行，我当时非常需要钱，但我没别的方法更快地赚钱了；
　　H也不能没我，因为我诚实可信，我不喜欢争，他深知“朋友间因合作做生意而绝交”的现象是多么普遍，而我和他之间绝无此顾虑，我在合作上什么都可以让（当然他也不是不讲理的人），他找不到比我更好的合作伙伴了，尤其是，他比较耽于舒逸的生活，做不到像我一样卖命工作——他还有别的朋友愿意和他合作，并且让他“只动脑不动手”吗？——我觉得没有。
　　事实上，当时和我保持联系的所有旧同事，在知道我的情况后，都认为我在合作中吃亏，都觉得我应该中止合作，或者要求改变合作方式。但他们都不理解我的苦衷。如果真的改变合作方式，让我留在广州拿货，我懂得挑款式吗？我不行啊，肯定是死路一条。
　　由于上述的内因，我有了非常强的动力。要开分店的话，不仅要有一个铺位，还要有人打理，我们还缺一个有能力并且信得过的小工。而我非常幸运地首先解决了这个问题。我在没找到铺位前就先请到了这个女孩，她名叫小雀（化名），正是因为聘到她，我才在接下来和小龙的角力中扭转局势，占据上风的。至今我仍很感激小雀。
　　我当时和小龙的明争暗斗，是从争人时开始的，他也想请小雀。事实上，是他先看中小雀的。但是，由于他在商场里的名声一贯不好，大家都觉得他是个刻薄的人（他也确实是），所以小雀最后选择了我。这真是造化。
　　
　　P.S.：对H的心理揣测，纯属我的个人理解，而且，凡是回忆都是主观的，再次声明。
　　

　　
　　（六）
　　小雀是广西玉林人，08年初来南宁，先是替六楼另一家店打工。小雀脾气好，对顾客有耐心，对工作有责任心，有主见，讲信用，尤其是，她本人也比较注重打扮。这是非常难得的。最起码，我在六楼待了两年多，接触过数十个小工，能全满足这些条件的，除了小雀好像真没别人。
　　广西的女孩大多缺乏服务业精神，连麦当劳里都有对顾客不耐烦的收银员，我在广州还从没遇到过。夸张点说，由于南宁的经济不发达，本地人似乎也很难理解“顾客至上”是什么精神，尤其是对于女孩而言。
　　此外，我们的客人都是女生，她们非常认老板，一个老板和客人没有一致的衣着品味，是很说服客人掏钱的。想象一下，做这种较尖端风格的款式，客人都是对穿着很有见地，很自信的，而主人没有一定的气场又怎么罩得住？那就更别提和客人交上朋友，培养长期的关系了。
　　可是，要真有一个女孩具备了上述素质，是一个有主见有气场的人，她往往又有自己的野心，渴望自己开店，而不是替别人打工。故此，我才说聘到小雀是我的运气。尤其是在后来和小龙的漫长斗争中，小雀始终坚定地站在我这边，出谋出力，替我分了不少忧。
　　小雀当时打工的店也在六楼主通道上，铺位不错，老板是两个本地女孩，均家境富有，毕业后无所事事，除了逛街买衣服别无兴趣，于是索性管父母拿点钱自己开了间店玩。她们的情况和小凤相似，却比小凤更不认真。这两个富家女相当任性，几乎无心看店，一来商场总是到处逛，完全没有在工作的感觉。此外，她们经常迟来，让小雀不能准时下班（当时小雀只上白天），也不予补偿，甚至连句致歉的话都欠奉。情况显而易见，她们的生意是做不久的。小龙因此盯上了她们。
　　介绍一下，为什么六楼当时有那么多毫无经验的富家女开店呢？一方面当然是因为富家女有钱又不愿去打工，逛街买衣服什么的是她们的心头好，虽然大店开不起，但开个小店玩玩也不错，她们父母也乐意投点钱让她们有份事做做，总比每天游手好头乱花钱好。而更重要的原因是，六楼当时仍没旺起来，老手都不愿意耗这时间，宁愿多花点钱到旺场里。因此，六楼初开的两年大部分经营户都是新手（小龙、小凤、我和H都是新手）。而在09年铺租大幅上涨后，经营难度加大，竞争加剧，原本的新手如果还没上手，多被后来的老手替换掉了。
　　小龙有段时期每晚都去那对富家女的店里聊天，她们的铺位离得不远，就是这样，他们慢慢混熟了。小龙知道她们这样经营是做不长久的，她们的铺位不错，完全符合小龙的要求。在此期间，小龙也认识了替她们打工的小雀。
　　当时小龙的女友找到一份婚纱店的工作，没空帮小龙了，导致他每周到广州拿货的那天店没人看，于是他请了小雀下班后替他做兼职（每周一天）。小龙请了小雀后，小雀就相当于在我旁边店上班了，我也就留意到了她的工作能力和态度。
　　小龙和那对富家女同是本地人，语言相通，颇聊得来。而且她们中其中一个和小龙念的是同一所中学。而我自然不会去跟她们打交道。不多久后，那对富家女果然决定转让铺面，不再经营了。
　　小龙可说是一直密切关注着这事，甚至诱导过她们做这决定也不奇怪。他率先向她们提了条件，而她们大概还想看看有没别人报价更高，便挂了一块转让牌。我看到她们挂转让牌后，马上联系了她们。我报了价，但她们把小龙当密友，连我给她们的条件也透露给小龙，这相当于小龙既当球员又当裁判，我当然赢不了了。小龙甚至口把口教其中一个女孩来回绝我，那些措辞我一听就知道是他说的。
　　但是，小龙过于得意忘形，他只看到铺位的重要，却没意识到小工的重要。实际情况却是：千金易得，一将难求（而小龙大概把小工看作杂役一类的角色）。
　　我们做的小店不同大专卖店，看店只一人，老板不在的时候，小工等于店长，必须非常主动，要做很多判断，甚至应付突发事件。还有一点，小店由于彼此货源共享，竞争激烈的缘故，不但不能明码标价，甚至要竭力隐瞒售价，防止同行抄袭，这就使得必然存在讲价这个环节，老板们为提防同行找人来探行情，只有当观察出客人确是真心购买时，才会袒露实价。故此看店小工的诚信很重要，一件衣服实际卖了多少钱，只有她和客人知道，她倘要吃老板的数，可谓轻而易举。
　　那对富家女歇业后，小雀就成了自由身，小龙想一并聘下她。但他绝不是慷慨的人，在他抠门地和她交涉的过程中，给她留下了很坏的印象（这方面是小龙的软肋，因为他斤斤计较、唯利是图、言而无信等的性格特点过于突出，商场里几乎没人对他有好感）。而我却直接给小雀开出六楼最高的工资标准，诚恳，并且尊重她。
　　加插介绍，当时商场六楼小工的工资标准是，看全天的底薪800，二至四天休息，提成2%。而我给小雀的实际底薪是1000（900底薪+100保底提成），四天休息，阶梯式提成算法，即卖得越多提成比例越高，从2%起步（哪怕她整月只卖一件），上不封顶。后来她最高拿过几次3.7%的提成，相当于2320块月薪，而且每次晚上下雨我总额外补10块给她打的回家，她病了我常买药给她，这对于一个中专文凭在南宁打工的女孩来说，是非常可观的收入了（当地的大学毕业生很多也只拿千把块月薪）。一言以蔽之，虽然她工作辛苦（每天13小时），可我也没亏待她。
　　最终结果：小龙得了铺，我们得了人。由于那对富家女之前交了一整年的租金，现在只做了四个月，小龙该一次性付清她们剩余的租金和转让费。可大概他的花言巧语派上了用场，加上那对富家女确实不太在乎钱，于是小龙可以按月支付租金，并只在原租金的基础上加了200块，八个月满后再跟业主续签次年合同。而转让费他也只是按女孩当初拿铺时的标准付，大概一万多点（实际上那几个月商场的铺面一直在涨价，女孩亏了）。
　　H听我介绍情况后，认为小龙在拿铺上占了便宜，那对富家女太幼稚，小龙不可能不利用这点。于是，我们商量妥定，我再联系那俩女孩，向她们提出，那八个月我们出6000块月租（只要熬过八个月，租金就降回正常水平了），但免去转让费，希望她们推掉小龙，把铺面租给我（她们还没和小龙签合同）。
　　然而即使这样，她们最后仍把铺租给了小龙。因为她们已经口头答应了小龙，不好意思反悔。尽管如此，我们的另一重目的却也达到了：我使她们心中对小龙存下芥蒂，意识到自己的铺面是多么抢手，而在和小龙的交易中又多么吃亏，哪怕她们真不在乎钱，心里也不会好受（发觉自己笨，被人利用），这等于为他们间的关系敲下了裂痕。
　　其实小龙一直向她们散布一种观点，即六楼的生意非常难做，大多人都在亏钱，劝她们悬崖勒马。而实际情况是，她们亏钱是因为她们根本无心经营，工作极不认真负责，而非六楼无利可盈——我的出面抬价让她们认识到了这点。
　　说回来，当初我之所以在铺面没找到前，先聘下小雀，是因为两方面原因：一、如果我仍每天困在店里，就没法专心找铺面；二、如果我先把人聘下，找铺面的事就没回头路了，H也不能拖我后腿了。其实H在理智上也明白这道理，聘小雀这事他是赞同的，只不过这段时期他原本的狠角色形象被即将的慈父形象掩盖，变得略有点瞻前顾后而已。
　　小雀一来上班，我就把铺面完全交给她，她没几天就上手了。难得的是连我此前的熟客她也顺利地承接了下来（因为她有当地同龄女孩罕见的温和脾性）。同时，由于她是女孩，对衣着打扮有较多心得，一些原本我应付不了的客人也被她搞定了（我最怕客人问我怎么搭配好看，这是我的软肋——我怎么知道怎么搭配好看？）。而我抽出身后，每天在周围商场考察，也掌握了一些有用的信息，后来我们的新店开张后，款式方向上也借鉴了我这些天的考察心得。
　　我的运气非常好，小雀顶下我才一个多星期，一个绝好的铺位就被我碰上了……
　　
　　图片说明：当时为了促进“VIVI款”的销售，我们为自己店印刷了衣服吊牌，并由我负责制作了自动播放的光盘，赠送给顾客，内容为最新的日本版《VIVI》电子书（中文版《昕薇》的内容会滞后一个月）。并且，我还在电子书的内页上标注了我店有售的杂志款，引导顾客前来购买。这样的促销手段一般小店很少用，因为制作本身有技术门槛，成本也不低。可见我们当时真的很用心，在裕丰六楼这样做过的至今也只有我们一家。

赠送光盘的弹出界面：


点击最新电子杂志后切换的电子书翻页界面：


电子书内页，凡模特穿着的衣服我店有售便加上标注：


光盘里点击“我店信息”后弹出的渐现画面：
　　


　　
　　（七）
　　其实我们用抬价的方式跟小龙争铺，手段算得上毒辣，但仍然是合理合法的竞争手段，于公于私我们都该这样做。那对富家女的合同还有八个月，却对我说，除非我掏两万转让费，否则铺面给小龙。我当然不答应，这是小龙教唆她来回绝我的措辞。不过，两万除以八，每个月均摊两千五，月租三千的话，加起来就五千五了。我报出六千月租，按月付，并免转让费的条件，也只是较此稍抬高一点而已。可是在她们听起来，却显得小龙付的月租过低了。而如果她们答应了我，哪怕当作缓兵之计，阻止小龙比我们先一步发展，以及很可能的率先针对我们的竞争手段，我也不亏（攻守兼备的一着）。哪怕两三个月后实在经营不下去，我再把铺抛了，因为没给转让费，损失也不大。
　　不过我们确实是缺少经验，太不淡定，包括小龙也一样。正是因为生意刚好起来，头脑才不冷静，以为这种上升是恒态，会一直好下去，对未来的估测也过于乐观，缺少对商场发展的普遍规律的掌握和了解，过分轻率狂热。
　　其实小龙当时根本没能力同时经营两家店，更别提打击我们了。
　　小龙新店的经营思路确实是针对我们的，装修完全抄袭我们，还是贴藤井莉娜海报，甚至连货架都和我们用一样的。但是，因为他没人手，按照原来的经营方式——每周到广州拿货一次，逗留一天——他根本挑不出数量足够的符合要求的款式，而只能滥竽充数。但如果他每次拿货在广州多留一天，则每周便有两天不能亲自看店，对销售又有影响。
　　此外，由于他不能像我一样信任别人，所以他只请了两个散工来帮忙看店，但这两个散工对待工作确实不太负责（相应小龙付的报酬也极低），这是南宁女孩的通病，散漫，不敬业。也可能是愿意到商场里来打工的就是这部分女孩，而认真敬业的都到沿海发达城市闯去了（例如在广州就能轻易聘到较高素质的外来工）。反正当时就是，小龙请不到适合的人。
　　这些多方面的因素共同作用，使小龙的新店经营状况不佳，甚至因为他兼顾不过来，把老店的生意也拉下去了。他初尝挫折，倍感苦恼。
　　加插交代一下，小凤这时也搬离了我店，在六楼另一角落租了个铺，此后她的生意主要交由她表姐打理，每况愈下，后不再提。
　　无论人们怎么努力，有时推动历史的就是运数。我的运数好，虽然工作也卖力，但找铺这件事，还是全拜前者所赐。就是这时候，六楼中庭一家位置极好的店面挂牌转让，被我适时攫到了。这一段过得确实顺利，转让条件的谈判尽管经历了曲折，对方反悔过一次，但结果也有利于我方。装修环节更是把我的节俭风格发挥到极致，以千元不到的投入，获得了较好的视觉效果（当初老店装修花了三千五）。
　　但是，祸福倚伏，真是至理，此时埋的因，有些甚至到一年多后才爆发毁灭性的果，这是后话。
　　我这时还做了一个现世报的错误判断，小龙因为无力经营，先提出将他的新铺转让给我们，他开的条件过高，被我和H拒绝。他再提出，和我们合作，三人共同经营四个店面，我和H衡量后，仍是拒绝。最后，他提出单独把他的老店拿出来，和我们三人合作经营三个店面，H仍然拒绝，我却犹豫了。
　　H认为，尽管小龙是南宁本地人，很多方面条件也确实与我们互补，但只有一点，他心胸狭窄，锱铢必较，这种性格很难与之相处，迟早会出问题。而我则觉得，只要拟定的合作合同足够详细周到，一切按合同办事，便不会有问题（我是错的）。
　　我这次犯错是因为我轻信，而且性格软弱，耐不住软磨硬泡。小龙许了很多煽情的诺言，称必定会遵照合同办事，并提到长远的发展目标，合作的种种好处（他家在本地，地域上已与我们互补，他也确实掌握一些我们不具备的资源，例如在当地的人际脉络）。他同时也用恐吓手段，他表明假如我们不与他合作，就宁愿自己不再盈利，也要用恶性竞争拖垮我们，同归于尽等等。他的原话比我这里概括的更激烈、粗俗和赤裸裸，每天无数短信软硬兼施，疲劳轰炸。我也是因为经历了这些，才回过头明白到他当初是如何从小凤表姐口中探得“VIVI款”的货源，并且哄得那对富家女把店面便宜地转让给他的。
　　这场由我负全责的错误共持续了三个星期，在合作中，他完全无心于经营，和此前与我们竞争时判若两人，他可能是抱着拖死我们的心态来合作的——反正他的新店既做不下去，也转不出去（他既犹豫，又觉这样丢脸）。同时，由于合作需要双方自觉汇报营业额（合同约束不了这方面），而相当多的证据反映小龙并没诚实守信（包括小雀在旁观察后的证言）。在连续亏损了三周后，H忍无可忍，强硬终止了这场合作，而此时我的合作合同其实才刚拟好，还没有签，所以谁也没毁约。
　　这次的合作其实很扯，在现实中毫无可行性，也不合常情常理，只怪那时我太幼稚。


正是这个铺面适时结业，后被我获得：


我接手并装修好后的样子：


里面的试衣间：


地板玻璃下塞点棉花，模仿云朵的效果，主要为省钱：


店名LOGO加了对翅膀，因为新店风格更偏可爱：


从另一角度看：


铺货后的整体外观，可爱风格：


新店选用的海报，仍然是藤井莉娜：


铺货后的另一角度，装修只花了不到一千：


款式风格稍低龄，更可爱，免于和老店重复（老店偏性感）：


从中庭楼梯一上来，看向右边就是我的新店，地理位置极佳：


从另一角度能看到六楼的主楼梯，这里是六楼的中庭：


加上的外贸T恤：


　　
　　
　　（八）
　　我的新店是08年7月4日新张的，距离我老店开张还不满一年（差几天），新店一开就很顺利，在毫无熟客基础的情况下，一下子就上轨了，没经历预想中的“万事开头难”。我们当时是斗志旺盛的，丝毫没有松懈。个体市场本就瞬息万变，大家都是赚眼前钱，宗旨就一条：低买高卖。个体只是一个阶段，肯定不能长久。迅速积累资本，扩大经营，如此循环，直到脱离个体，此方为正道。或者，起码也搞个批发。总之，从事个体生意就像逆水行舟，“发展是惟一生存之道”。
　　而H以前做手机生意时就坏在这上面过。他最开始小规模经营时赚了点钱，马上就在日常生活中挥霍掉，没转成资本，以为原状可维持到永远，结果市政府一个政策，整个海印二手手机城给端了，变成林则徐纪念公园；同时，随着经济的快速发展，二手零售市场持续趋向萎缩，到这时他只有一条路可选——扩大经营规模。但他的钱早花光了，根本没资本。
　　新店开后，我几乎寸步不离，每天最早到商场，最晚离开。我们把老店的“外贸T恤”挪到了新店，同时新发展了一些风格可爱，适合学生妹穿着的款式。而老店回到专注于“VIVI款”的路子，走性感时尚路线，同时拓展了提包和鞋类（同样是VIVI杂志款的）。于是，新店较低龄化，老店较成熟，两店定位既明确也有所区别了。
　　这时候我们已经不忌惮小龙，因为我们新店的位置比他两个店都好，如果他要在风格款式上跟我们硬碰，吃亏的是他。提前一说，他在辛苦地同时打理两店一段时期后，实在难以为继，便把新店转租给朋友，自己退回老店。中途他的租户还因亏本而换过一人。直到09年中他才重新执掌两店。
　　自我们新店开张后，小龙在生意上转为针对我们的骚扰而不是竞争，他一天到晚就盯着我老店的经营情况，同时千方百计向旁人刺探我新店的经营情况，我新店周围一圈的经营户全被他问过。他做过的事我掌握确凿证据的有：一、在客人面前搬弄我店的是非；二、叫住我店的熟客，以极低价推销类似于我店的款式；三、阻止自己的熟客到我店；四、早上提前到商场，趁没人时潜进我店翻看款式；五、唆诱别的经营户（包括五楼的）抄袭我们的款式，向旁人夸大我们的营业额，甚至指点别人怎样拿到我们的款；六、在晚上关店后跟踪小雀回家，在路上拉拢劝说她跳槽，许之诱人的条件；七、前一项失败后，唆使我老店周围的经营户孤立小雀，骚扰小雀经营等。
　　而没有确凿证据，只是怀疑由他操纵的事就更多了。例如曾经有段时期，一个女孩刻意地结交小雀，主动提出义务陪小雀看店，几乎天天来店里粘着小雀，但小雀后来发现她不但偷偷记录自己的营业额和货款，而且趁自己上厕所偷翻账本。不过诸多这些没证据的事情也可能是别的竞争者策划的，现在是永远成谜了。
　　其实小雀对小龙的警惕不是没有渊源的，当初小雀还在那对富家女手下打工时，小龙每周拿货都请她顶班看店，有一次她没空，于是她让自己的干姐姐来帮小龙看了一天。而小龙由于觉得小雀的姐姐从没卖过衣服，怕她“吃白板”导致自己白白付工钱，于是想出一条抠门的怪招，他提出不给小雀姐姐开底薪，但提高提成，每卖出一件付5块。结果，小雀姐姐卖得超乎想象的好，按照小龙的提成算法，他得支她七八十块工钱（准确数字我记不清了）。小龙心疼钱，于是反悔了。小雀姐姐拿不到工钱，导致小雀非常生气，去找小龙理论。最后小龙大概不想得罪小雀（因为还得请她帮看店），还是付了钱。这件事他办得挺傻的，实际上钱没省成，却把人得罪了，而这也反映了小龙性格的另一面：尽管他算是很有做个体生意的天赋（他父母也是做个体的），但毕竟仍是个刚踏入社会的小青年，待人处事各方面都很幼稚。
　　直到我离开南宁，小雀都一直待在我的老店，工作相对认真负责。毕竟是爱打扮的女孩之间比较有共同话题，她很快建立了自己的熟客群，甚至每周到货的那天都有客人大早来店里一起等着拆新款。而款式方面她也常和H直接电话联系，提供参考意见。换言之，除了关注因竞争而引起的非常规情况，我已不用怎样操心老店的经营，小雀以主人翁精神承担了下来。
　　不过，尽管请了小雀，但毕竟多了一个店，我的工作量也增加了。每晚关店后，不但要和小雀结账，完后还得上自助银行用ATM存款（钱不过夜），这往往还得排一阵队（附近有步行街和N个商场，在ATM存取款的人很多），然后电话里和H传达和讨论的内容也多了（我们每晚通电话），把这些都忙完后，一般都过凌晨12点了。
　　到了09年，商场的五、六楼已有很多家店掺杂着卖“VIVI款”，甚至就在小龙店的对面，我们老店的斜对面，就换了一家也做“VIVI款”的。到了这时，货源已不是秘密，“VIVI款”也褪下了前卫和神秘的色彩，被更多人接受了。现在竞争的关键是客源，而不是货源。小雀本身是个有亲和力的人，能粘得住熟客，而更有亲和力的是我们的定价——踞价宰客确实可以省力气，但肯定不利于经营发展——我们都是以比商场里常规利润比略低的定价销售，面对竞争对手时，我们往往先有了价格优势。
　　而H的工作量也增加了，新店开张后，他每周要挑两家店的款式，不过相对而言他的工作还算轻松惬意的，倒是孩子出生前后的事更耗费他的精力吧。
　　如果情况照此发展，尽管打后我会很累，但生意应该顺利平坦的。可惜的是好景不常，才没过两个月，一个更棘手的对头又在我身边冒出来，而且一直和我死磕到09年9月我离开南宁为止。


08年末，老店开始卖“VIVI杂志款鞋”：


我们老店当时卖的一些款：


我们新店当时卖过的部分tennie winnie款式：


新店当时热销的一些“外贸T恤”：



　　
　　（九）
　　在裕丰六楼楼梯口，位置同样优越的大概有五个铺面，我的新店是其中一个，而我开了都不到半个月，另一个铺面也转了手。拿下这个铺面的是一家三口（父母子），湖北人，之前也在广州做过服装批发生意，刚来南宁。
　　开始的时候，我和他们处得挺好，有说有笑。他们的儿子小虎，84年生，在广州念书，毕业后到熟人开的饭店里做经理，月薪三千五；虎爸和虎妈则在流花做过服装批发，赚了钱，在广州买了房。现在，他们已处于半退休状态，为了教会儿子做生意，便举家迁来南宁，从小店零售做起——以上均如实引自虎妈的自述。事实上，虎妈说的话从来都是三分真七分假。
　　虎爸则是个比较沉默但很要面子的人，他聊天时略为透露过他在广州搞服装批发的情形，最后是因为做不下去才不做的。
　　小虎则确实是个废物（当然一定程度上我也是）：对生意一窍不通，有点吊儿郎当，无能但爱面子，懦弱又爱逞强，缺少主见，依赖心强。他没有小龙那种近乎厚颜无耻的直率的贪婪、好胜及勤劳。
　　这虎家三口在店面装修上几乎没砸一分钱（就弄了个招牌），对美观啊潮流啊时尚啊等等毫无触觉，他们是纯粹的生意人，也是用最纯粹的心态做生意的。他们带来的第一批衣服乱七八糟，毫无风格定位可言，最后基本上全是清掉的。但从第三四批货起，他们就开始刻意模仿我新店的款式风格，而且还换了和我一样的衣架，也学我打印了大海报贴在店里。
　　当时我在卖一个韩国牌子tennie winnie的仿版T恤，还有少量AF、鳄鱼、POLO的，货源在广州站西一带；同时我还卖一些质量稍逊风格可爱的T恤，货源在广州十三行。由于我生意好，他们生意差，反差明显，又门当户对，他们便每天盯着我卖，看哪些款式更吸引顾客，然后，他们全店改卖外贸T恤（也兼卖少量牛仔裤）。
　　他们这样做，情形就如当初我们老店学小凤做“VIVI款”一样，而且，程度上还不如我们做得狠。毕竟，“外贸T恤”只占我新店款式不到一半的比重——但也正因为如此，当他们几乎全店专卖后，我的“外贸T恤”就没法卖了。我在款式方面可能和他们相当，但每款的颜色、码数却远没他们齐，顾客自然会选择他们（事实上我们每款只拿一个码）。
　　解释一下，这里有一个压货的问题，“外贸T恤”往往同一款有七八种颜色、三四个码数，对于我们这种低出货量的小店来说，肯定不能拿全，否则积压下来的衣服会冲抵掉利润，变成不赚钱只赚货。所以，其实我们每款都是只挑“普通色”和“大众码”而已。
　　小虎家因为要专门做这块，而不像我只是兼做，所以出货量肯定比我大，颜色和码数也可以备得比我们多。我要和他们抢回这块市场，就得抛弃那些便宜的可爱T恤，也全店专做“外贸T恤”才行。但我不愿意那样，因为那些可爱T恤拿货便宜，出货又快，很合我们的要求。
　　那些“外贸T恤”，在广州的货源非常多（淘宝上也很多），款式标准化，就是POLO款（马球T）——翻领短袖——不同之处只是每款的花纹、图案、刺绣和布料等方面。就拿仿版AF为例，几乎每家做的都大同小异，有时甚至同一个图案有几家同时生产，拿货价也差不多，货源集中在广州站西一带。
　　本来，既然小虎家对我的抄袭手段自己也用过，我应该心平气和才对，哪怕不能和他们做好朋友，也该保持虚假的表面和气，这种现象在商场很普遍，也是成熟生意人的表现。但我却很气愤，无论是身体上的疲乏还是精神上的焦虑，都足以让我失去平常心。因为之前一年多的营商经历极大地冲击了我的现实观念和信仰，我当时非常憎恨生活，憎恨现实，非常。继而，我把这些对抽象事物的憎恨转嫁到小虎一家身上。我立即就和他们翻脸。当然，方式和小凤不一样。我肯定不会去吵去闹，去搬弄是非博取周围人的同情，那都是傻逼才干的事。我采取的手段是：把他们拿了的款式照样拿来，低价抛售。
　　现在这样说出来，好像事情都发生在一刹那间，实际上当时我和H是经过了没日没夜的商量才做出决定的。首先我们要判断他们一家的状况，这点很关键，假如他们一家真的在广州有房有存款，随时可以退休，只是来“教儿子做生意”而已，那么，挑衅他们的话，他们未必很在乎利害得失，哪怕亏本他们也会奉陪到底，怄气嘛。但是，假如情况不是如此，他们也和我们一样有经济压力的话，那么我们跟他们死缠烂打，他们站在理性的角度考虑自身利益，应该会回避，以免于一个两败俱伤、鱼死网破的下场。
　　H认为虎妈说的话是吹嘘的，因为不合常理，既然他们在广州有房，又做了多年生意，怎么都会有点朋友吧，那么要教儿子做生意，何苦来南宁？而且还是住着七百块的出租房（他们住人民商厦楼上），开个几万块的小店。
　　我当时没能力做判断，我比较轻信，生意里真真假假的事分不清，甚至连H都有很多事瞒着我，这几乎是肯定的。不过我倾向于跟他们硬碰硬，我在怄气，我慢性歇斯底里，我困兽犹斗，我狗急跳墙……那种生活可以改变我整个精神面貌很多事超越了我的家庭教育品德信念经历常识等等划定的界限范畴我很混乱无力建立新的价值标准我茫然甚至绝望。我本来并非温饱不继啊我又没什么物欲自己生活根本花不了多少钱但我来做生意是多方用力共同造就的于我而言也是对之前一段同样不堪回首的生活的下意识逃脱。我不做的话就是不负责不孝顺不道德天天被横加指责活在羞耻里；我做的话就只有和一个个对手拼个你死我活甚至把小凤这样的女孩踩在脚下——商场就是这样的地方啊！只要不迈过法律这条底线，什么竞争手段都可以用，也必须用——我没得选择！有修养风度不计较个人得失的谦谦君子都被唯利是图无所不用其极的人淘汰了，这是必然的。想在商场里留下来，只能适应环境。我也做过很多妇人之仁的事，半卖半送给没钱的学生妹，明知临工贪我钱也不追究，厚待如昔——小凤会做这样的事吗？不会！到底谁狠心？到底怎样做才道德？这些事情让我很难受。
　　我和虎家正面驳火后，他们果然被我激怒了。但这样也总比表面和气暗地里较劲好。难道我眼白白看着你们把客人从我店里撬走还要每天和你们打招呼问好吗？——有这种思想觉悟虚怀若谷的人如果来做生意早就赔光老本滚回老家了。
　　这时候小龙又掺和进来，由于他一直在周围搬弄是非，这时候立场和小虎一家一致，自然而然走到了一起。不过他也只能做做煽风点火的事，诱使小虎报复我。但虎爸毕竟是老生意人，不可能随便就听信小龙的话和受他摆布。所以小龙也制造不了什么大破坏。
　　而让我恨得咬牙切齿的其实是虎妈——儿子都二十好几了，自己还穿着十几岁女孩的衣服做模特，每天粉底口红眼影一项不缺，恃着自己年纪大，容易博取小女生信任，天天对着顾客信口开河欺瞒蒙骗搬弄是非挤眉弄眼。和我卖一模一样的款式时就骗客人说不一样的。因为我卖得便宜，她就说自己卖的是正品，我的是假货，明目张胆厚颜无耻。不一样时就更吹得天花乱坠了。搬弄是非歪曲事实颠倒黑白，在客人面前倒打一耙说是我抄袭她。一把年纪她活成这样真不容易。不过她倒是挺善于做销售的，有经验有口才能言善辩关键是厚颜无耻。
　　我和他们大概吵过两三次，都是卖东西时的摩擦引起的，但都没打起来。不过，周围所有店家倒都站在我这边，因为大家都看到是他们抄袭我，情形就如当初我抄袭小凤一样。此外，我平时待人温和有礼，也极易博得同情。不过舆论的同情其实对经营毫无影响，大家都是因为整天困在商场里穷极无聊才拿我的事来当话题解闷，并非真出于什么正义感。
　　虎家自从改营“外贸T恤”后，生意的改善也是立竿见影。但即使他们的营业额和我相当，但他们周转资金比我大，压的货比我多，最后卖剩的肯定也比我多，故此纯利未必及我。
　　我们新店的经营风格是高速度快节奏，以快打慢，每周五到货，五六日三天尽量卖，新款里不受欢迎的迅速低价抛掉，不留，我们只青睐周转快的爆款，通过不断追加补货来获利。而那些周转慢的款，虽说肯定也会有人喜欢，但这些人来得太慢太少，不符合我们要求，宁愿亏点钱清掉也不等他们。换句话说，不做这些人的生意。相对的，我们的账也是每周一结，这周拿货多少钱，营业额多少，马上得出毛利，然后减去固定成本，赚多少亏多少立刻知道。这套方法是从操作老店的过程中总结而出的，能把我们的优势条件发挥到极限。不过，正是因为我们需要这种快速周转，那些要压货要等的款就不能拿了，以及，“外贸T恤”也不能颜色码数备齐，我们其实每款只拿中码，只抓多数人群。
　　相对的，小虎家的经营方法，是以慢打快，他们也只能如此。他们最快时一周，最慢时甚至两三周才拿一次货。并且，他们并不是每次都拿新款，有时只是补补爆款而已。他们每周有五个新款就了不得了，而我们每周平均拿二十个新款以上。只有渔翁撒网广种薄收才能发掘更多爆款。所以，那些我们兼顾不到的顾客，例如体形在高矮肥瘦某方面较突出的人就由他们接收了。他们店的特点是大量屯货在店里，堆得满当当的，堆不下的甚至搬回家，每款T恤的颜色码数很齐全，要什么有什么。同时，因为他们积压多，卖得自然贵，毛利率定在50%-80%间，而我是40%-50%左右，所以虎妈只能骗客人自己卖的是正版，包括POLO和tennie winnie，她都自称是正版。
　　我的两店的黄金时期在08年底到09年初，由于小虎一家只懂卖T恤，到了冬天便没有相应数目的款式跟上，加上他们定价贵，冬装本来拿货价就高，偏偏大商场还不断打折促销，六楼有些店的冬装都卖得接近百盛和梦之岛的价位了。能花这钱的人谁愿意穿仿版？一件tennie winnie的厚呢子外套，专柜正版折后才八九百，而我们的仿版拿货也要两三百，按照小虎他们的毛利率，得卖六七百，和正版价格很接近了，这种价位一般南宁人不能接受，毕竟裕丰不是卖牌子货的地方，在裕丰花六七百买一件衣服会给人一种被坑的感觉。而且冬装一件动辄拿货一两百，南方冬天又短，卖不了几天，他们也不敢备全码数，怕压死在手里，所以这方面优势也没了。
　　而我和H的经营方式则无此忧虑，我们冬天把毛利率压到30%左右，甚至更低，因为冬装贵，每周的货物成本和营业额都比夏天翻番，哪怕毛利率低一点，赚的钱也不比夏天少。我们确实卖得很便宜，代价是很辛苦，每星期拿的货堆起来比人都高，但也能卖出去，因为价格亲民（别店都水涨船高提价了）。我们就像搬运工，只赚一点辛苦钱，而别人却都没我们这身力气，或者不愿意，于是只好看着我们卖，说白了就这么简单。我单店单天最高营业额破过四千，两店单天破过六千，在当时的裕丰六楼是很不错了。
　　我还记得09年春节，大年三十那天，商场提前到下午六点关门，我在捆扎好两店的货物后，最后一个离开的商场。外面有小雨，街上可真是阒无一人啊，平常光顾的所有粉店都关门了。我在惟一照常营业的南宁百货麦当劳吃了晚饭，然后独自去坐火车回家过年。
　　那时我已基本决定不再长此下去，个体生意确实不适合我，而且所有除了金钱报酬以外别无所获的工作我都不想再做了。
　　09年春节过后，六楼接近成熟了，也陆续换了许多老手进来，竞争更泛化和激烈了。我新店的生意不如往年好做，渐渐的，无论价格还是款式，我都不再突出，只靠铺位的优势维持着。反倒是小雀的老店因主要依赖熟客，倒显得相对平稳。
　　这一年也经历了很多事，例如前面提到的，由于小龙跟踪小雀下班，我和H商量后，怕小龙用高薪撬走小雀，所以有几个月我每晚把小雀送到车站后才上银行，无形中又增加了工作量。另外，我记录的主要是和我生意有直接关系的事情，而很多无关乎生意的事就省略了。例如我新店的隔墙之邻，前任老板问男友要的钱开店，但据传她感情不专一，分手后，店转给了自己闺友，转手费等一点都没还给其男友。而她闺友接手经营后，成天被前任老板的男友骚扰。有天晚上他喝醉了来闹事，在店里动手打她，被我一把推到地上，后来还在派出所蹲了一晚。后来他只敢远远瞪着我看，不敢再过来捣乱了。像这种类的事情我在商场里经历了听闻了许多，只能说，大家都不容易，谁都很曲折，谁都有故事。
　　到了09年7月，我新店合同到期了，我的前一手其实是业主的亲妹，但姐妹相处不算很和睦。姐姐性格较踏实厚道，妹妹则是个反复无常的难缠角色，因为怀孕了要生孩子，必须休息一年，只能把店面转出来。
　　当初我和妹妹谈转让条件时，她要两万转让费，月租三千，半年一付。而H身在广州，前面也说了，大概由于快做爸爸，而且现状下他过得很舒服很自由，对发展过快便有了忧虑。我觉得H有点为难我，他认为对方提的条件太高，且我们当时账上的现金也不够支付这整笔钱（转让费+半年月租+押金+装修+货款等）。于是他提出，付一笔小金额的茶水费，让前一手把店面转租而不是转让给我们，合同仍保留在她手上，我们按月而不是半年付租金，相应月租多加五百块，即三千五。
　　谈判时我可说软硬兼施。因为对条件不满，她在拟合同时拒绝加上针对自己的违约条款。首先，我已从旁人处打听到业主是她亲姐，但她骗我说业主只是她的朋友。然后，她提出假如业主收回我的经营权，她不需要赔偿我费用。我当然不愿意，为此和她争了好久，最后我说这种不保险的合同我不签，结果她说我不签不退我订金（我给了一千订金）。我连恐吓的话都说了，差点动手了。最后，她还是没加违约条款，而我也签了，不过我告诉她，如果她或业主提前终止我的经营权，我会用尽一切手段报复，我会把事情闹大，让大家看她出洋相，我不怕，我要用红油漆把店面淋个遍，我也会捣乱让下一手经营户没法正常经营——没错，我就是这样说的，而且是用恶狠狠的表情。连合同都不管用的时候，跟这种老江湖打交道（她一家人都是生意的），我只能用流氓痞子气搭救。反正我钱没你多，我生活过得比你糟糕，我死猪不怕开水烫，同归于尽也不亏——我就是要把这些明明白白告诉她，也可以说恐吓她，让她最起码在一年里不敢轻易食言，来给我玩阴的。
　　所以啦，可想而知嘛，一年内她果然没耍花招（一个孕妇要耍花招也不容易），但前面既然都翻了脸了，一年后，她可以不违反合同收回经营权了，她会和我续约吗？当然不会。
　　H这时候很懊恼啊，因为09年7月和08年7月比，六楼已经脱胎换骨了，普遍租转费用都大幅上涨，也再找不到这么好的铺面了。我则是无所谓，这时我已经决定和H拆伙了，这种合作太折磨人，而且也确实不公平。我长期在外地工作，家人不能见面，每天工作十几小时，没有休息日，商场里的竞争手段也极其丑陋，缺少美感，无论是别人的还是我的；而H的工作量只是我的几分之一，却和他老婆领两份工资（虽然不多），和我平分账面收成。我甚至还知道，H在广州一些不算过分的大手大脚的费用，也是混在公账里报的。我每周打给他的货款，最起码有个零头吧，是被他用一些不合理的方式花掉的。例如他跟老婆拿货，来回打的士，中午吃二十几块一份的快餐，这些全出在公款里——他自律了吗？对我公平吗？他知道我每天在啃的是用自己五百块工资买的面包吗？难道因为我没有能力自己做女装生意，所以我要吃这哑巴亏吗？难道在生意里他主要动脑，所以高尚且重要，而我主要出体力，所以卑贱而渺小？确实啊，如果一定要做生意，我离了他不行，他离了我却还行。但我可不会因此就自甘为奴为婢毫无怨言——我可以不做这破生意啊。我为什么要赚这钱？为了过上好生活？什么是好生活？我只知道我在南宁过得非常不愉快，而且每每那些自称关心我的人并不是体恤而是增加我的不愉快——这次当我任性好了，我退出。
　　由于7月是女装淡季，前一手让我们仍按三千五的月租多做一个月，我们6月底连货都清干净了，也不早说。H很高兴，当然了。8月，仍然是淡季，她又说让我们多做一个月。这次我拒绝了，搞什么玩意，让我帮你顶到旺季你才回来啊？当我是暖场乐队？
　　8月底，我和H拆了伙，很平和地，我回了广州。四天后，我就骑着我爸的破单车从广州出发上北京了。
　　在我退出后，由于H对南宁的情况陌生，加上和小雀相处得不自如，仍是频繁联系我，寻求帮助。更多的时候，他只是在倾吐，就像那时我们几乎每晚隔着几百公里通几十分钟电话一样。今天他又有了新的合伙人，是他的妻姐两口子，驻到了南宁。他的店面也增加到三个，两个在裕丰六楼，一个在广西大学附近，专做学生妹生意。小雀仍跟着他，但相处得已非常不融洽。
　　我真的很怀念南宁的螺蛳粉啊。

段林

在豆瓣日志上连载的时候我就把它当小说读来着

asui1003

2# 阿姨…别这样

  哈哈，我也是为排解烦闷而写的

酒童

放到小说或散文都没问题，留到生活是因为我能给你一粒钻。
这篇棒极了。
我在想，用这种语言把你骑车进京的过程写一下，就更牛了。只是写骑车的经历风格不要这样中规中矩就好了。

陈树泳

asui你真了不起，过两天看。

asui1003

回酒叔：其实骑车到北京我也写过很多，既有在旅途上写的日志，也有事后的回忆随笔，还写成小说（但没写完），都很浮躁的，贴来黑蓝太丢脸啦，看以后有没机会作为小说素材认真写出来吧。另外谢谢大钻石，哈哈，我会留着长大后求婚用的

回X：其实一点都不了不起，是一部失败史……

水鬼

昨天晚上看这个熬到很晚，虽然明知道今天要上班。为什么不把它写成小说呢？写吧，肯定是一个很抓人的小说。

马耳

我在桂林呆过，南宁也去过，这两个城市的气质感觉是完全不同的，南宁人给我的印象，是完全与品味沾不上边，不过也没有更多感觉。广西艺术学院是个美女众多的地方，与美女作竞争对手可能不大好受，有这样的经历真是不错，不过早点摆脱了更好，长时间在那种环境里，会使人神经受损

wqawqa

当然，方式和小凤不一样。我肯定不会去吵去闹，去搬弄是非博取周围人的同情，那都是傻逼才干的事。我采取的手段是：把他们拿了的款式照样拿来，低价抛售。




小凤是。。。。


哈哈，写的很好啊

asui1003

回水鬼：其实我在短篇里写过南宁的题材的，我尝试过表现商场里那种环境，以及人在这种环境下生存的处境，可能都没写好，但以后会更努力的，谢谢你！

回马耳：我没去过桂林，但在商场接待过不少在南宁读书的桂林女孩。我感觉，桂林虽然是个人口面积比南宁小得多的城市，但桂林女孩在言谈观念上都有大城市女孩的风范，相反，南宁女孩却更像是小地方人。而且桂柳女孩确实给我有点普遍轻视南宁女孩的感觉。不知道是不是我交际面不广造成的判断偏颇。我性格懦弱，尤其是人际相处总会给我造成很大的伤害，神经受损对我而言是毫不夸张的，但我也看到有的人，顽强自我，非常适应这种环境，可能他们都是人类中的斗士吧。

回wqawqa：最后一节确实情绪化了，浮躁了……我更准确的想法是，如果男性搬弄是非博同情，确实是很傻的；但像小凤那样的女孩，唉，她这样做也理所应当，我非常理解……